Definisi Penetrasi Penjualan

Bisnis dan analis pasar menggunakan pengukuran yang disebut penetrasi penjualan untuk menghitung berapa banyak klien yang dimiliki perusahaan tertentu sebagai persentase dari keseluruhan pasar. Perusahaan yang berkembang berusaha meningkatkan penetrasi penjualan untuk menarik lebih banyak klien dan mendapatkan posisi dominan di pasar. Definisi pasar dan penetrasi berbeda-beda bergantung pada produk atau layanan yang dijual.

Pasar Fisik

Secara historis, pengukuran penetrasi penjualan didasarkan pada pasar fisik seperti kota kecil, kota besar, atau lingkungan tertentu. Perusahaan utilitas dengan monopoli lokal memiliki penetrasi penjualan 100 persen, dengan asumsi bahwa setiap orang di komunitas benar-benar membutuhkan jasanya. Jika penyedia utilitas saingan muncul, maka kedua utilitas tersebut dapat melacak penetrasi penjualan berdasarkan jumlah rumah tangga yang dilayani oleh masing-masing perusahaan. Jika ada 1.000, rumah dan setiap perusahaan melayani 500 properti, setiap perusahaan memiliki tingkat penjualan atau penetrasi pasar 50 persen.

Pasar Non Fisik

Beberapa pasar tidak didasarkan pada lokasi fisik tetapi didasarkan pada kebutuhan konsumen. Maskapai bersaing untuk mendapatkan klien tetapi sementara beberapa orang harus melakukan perjalanan setiap hari, orang lain hanya melakukan perjalanan sesekali. Karena tidak ada yang dapat memprediksi berapa banyak orang yang akan melakukan perjalanan pada hari tertentu, maskapai penerbangan dan penyedia layanan lainnya memperkirakan penetrasi penjualan dengan melacak catatan penjualan sebelumnya. Jika 1 juta orang terbang pada rute tertentu tahun lalu, maskapai penerbangan yang melayani rute tersebut dapat memperkirakan penetrasi penjualan berdasarkan penjualan tiket. Namun, para pelancong tersebut belum tentu akan terbang dengan maskapai yang sama lagi, sehingga perkiraan penetrasi penjualan di pasar nonfisik terkadang tidak tepat.

Pertumbuhan

Sebagian besar perusahaan yang sukses berkembang pesat dalam beberapa tahun pertama, karena jika Anda memulai tanpa pelanggan, Anda telah meningkatkan penetrasi penjualan Anda dengan cepat bahkan jika Anda hanya berhasil mengklaim 1 persen pasar selama tahun pertama operasi. Jika Anda memiliki 2 persen pasar pada akhir tahun kedua, maka Anda telah melipatgandakan penjualan Anda. Ketika pangsa pasar Anda tumbuh, tingkat pertumbuhan Anda melambat. Anda tidak dapat melipatgandakan penetrasi penjualan Anda jika Anda sudah menguasai 51 persen pasar. Oleh karena itu, penetrasi penjualan pada akhirnya mencapai titik jenuh dalam hal ini perusahaan memiliki monopoli. Atau, penjualan perusahaan mungkin stagnan atau menurun.

Pertimbangan

Bisnis seperti manusia memiliki siklus hidup. Sama seperti rencana konsumen untuk peristiwa kehidupan seperti pernikahan atau pensiun, perusahaan menggunakan data penetrasi penjualan untuk merencanakan masa depan. Sebuah perusahaan dengan persentase kecil dari pasar mungkin perlu mengeluarkan banyak uang untuk iklan untuk membuat tanda. Perusahaan dengan monopoli dapat menghemat uang dengan menghilangkan biaya iklan karena sudah melayani semua pelanggan potensial. Penetrasi penjualan perusahaan juga berdampak pada harga sahamnya karena perusahaan kehilangan nilai jika stagnan atau mengalami penurunan. Oleh karena itu, metrik penetrasi penjualan penting meskipun statistik tidak selalu akurat 100 persen.